SNCF

Comment la SNCF vend ses gares à l’étranger
Le Monde, le 08/04/2017
Thème : Développement
Comment la SNCF vend ses gares à l’étranger

Gares & Connexions, une filiale du groupe public, promeut des projets de stations, notamment en Chine et au Moyen-Orient

Dubaï – Le design, c’est bien, mais combien ça va me rapporter? » Tout de blanc vêtu, keffieh et gandoura à la mode émiratie, Amin Zarouni toise avec bonhomie les cinq Français qui lui présentent un projet de nouvel immeuble. M. Zarouni est un personnage incontournable pour la délégation de Gares & Connexions, filiale de la SNCF, qui s’est déplacée lundi 3 avril au grand complet à Dubaï, patron compris.

Massif, la soixantaine passée, M. Zarouni appartient à l’une de ces grandes familles qui dominent la scène immobilière de l’émirat. Mais il est surtout « sponsor » de l’entreprise française, ce qui signifie qu’il touche 4 % sur toutes les opérations menées par Gares & Connexions à Dubaï. En contrepartie, il est censé apporter des affaires aux « Frenchies » grâce à ses réseaux et son entregent.

C’est une donnée méconnue : notre SNCF hexagonale affiche des ambitions à l’international. Fait encore moins connu : sa filiale Gares & Connexions, chargée de la gestion des gares, vend des projets de stations dans le monde entier. L’activité est encore modeste. Elle génère 20 millions d’euros par l’intermédiaire d’Arep, un cabinet d’architecture et de projets urbains. Une paille comparée au chiffre d’affaires de Gares & Connexions, qui a atteint 1,2 milliard en 2016. Mais la croissance est prometteuse et la profitabilité de ces opérations à l’étranger bat des records dans une filiale qui affiche déjà – avec 16 % – l’une des meilleures rentabilités du groupe ferroviaire.

Pour le moment, l’activité hors de France se concentre sur la Chine et le Moyen-Orient. En Asie, Gares & Connexions a ouvert deux bureaux, à Pékin et à Shanghaï. La société y a déjà engrangé quelques jolis contrats dans un pays qui développe à marche forcée ses infrastructures de trains et de métros. Les Français ont ainsi remporté la rénovation des gares monumentales des villes de Wuhan et de Qingdao, au design très français – si romantique, ajoutent les Chinois.

Réunion stratégique

Au Moyen-Orient, l’activité se concentre au Qatar, en Iran (les gares de Téhéran, Qom et Machhad vont être rénovées par Gares & Connexions), en Arabie saoudite (un chantier majeur va commencer à Djedda) et, bien sûr, dans les deux principaux émirats que sont Abou Dhabi et Dubaï. L’un des grands succès pour Gares & Connexions est justement d’avoir remporté le marché de la conception des nouvelles stations de métro et de la gare principale de la future exposition universelle Dubaï 2020.

Troisième axe de développement pour le concepteur de gares : l’Inde. « Le retard pris dans la rénovation est colossal. Rien n’a été changé ou presque depuis que les Anglais sont partis. Mais ce marché est compliqué », explique Patrick Ropert, PDG de Gares & Connexions, qui s’est porté candidat à la création d’une gare et d’un ensemble immobilier à Delhi.

Retour à Dubaï. Si M. Ropert est du voyage, ce n’est pas seulement pour saluer M. Zarouni, ni même pour tester les confortables canapés blancs du stand que Gares & Connexions a installés au Salon des affaires publiques dubaïotes, qui se tenait du 2 au 4 avril. Le déplacement du patron se justifie par une rencontre au sommet.

Un entretien est programmé avec Mattar Al Tayer, le dirigeant de RTA, grand manitou de l’autorité organisatrice des transports à Dubaï. L’homme est membre de l’une des familles dirigeantes du pays, qui compte parmi les 50 premières fortunes des pays du Golfe. La réunion est stratégique, son objectif étant de positionner l’entreprise française dans les futurs projets du décideur.

Lors de la rencontre, M. Ropert et ses équipes sont chargés d’étudier le réaménagement d’une station de métro, qui fait la jonction entre les deux lignes qui desservent Dubaï. Aussitôt l’entretien terminé, tout le staff de Gares & Connexions prend la direction de ladite station. L’idée n’étant pas seulement de refaire une gare et ses abords, mais de concevoir le projet urbain qui l’accompagne.

« C’est l’un des aspects nouveaux de notre métier. Nous l’appelons le Transit Oriented Developpement, que l’on peut traduire par développement généré par les lieux de transit, détaille M. Ropert. Notre expérience dans la maîtrise et l’orientation des flux nous donne un avantage de taille. » Que construire autour de la gare? Où placer les boutiques? Quelle proportion de logements, d’espaces verts ou de services publics respecter afin de construire un espace urbain vivable et économiquement dynamique? Gares & Connexions sait répondre à ces questions, en évaluant les retombées.

Gigantesque marché

Pour ce faire, M. Ropert a largement renouvelé ses équipes dans la région, n’hésitant pas à recruter des pointures, comme Fritznathan Bruce, le nouveau directeur commercial. Ce Franco-Suisse a été débauché d’Aéroports de Paris Moyen-Orient, où il faisait partie des équipes qui ont gagné le gigantesque marché du nouvel aéroport géant de Dubaï.

Si Gares & Connexion doit d’abord compter sur ses propres forces, l’entreprise bénéficie aussi du soutien des organismes d’aide à l’exportation française publics et parapublics. Les canapés du stand du Salon de Dubaï ont vu, en quelques jours, passer des représentants de Business France, de l’ambassade de France et du French Business Council. Agnès Lopez Cruz, directrice à Dubaï de cette association liée aux chambres de commerce, se démène pour « vendre » le made in France.

« Mais il faut savoir que, désormais, les Emiratis cherchent avant tout des financeurs » , constate Mme Lopez Cruz. En raison de la ruineuse guerre au Yémen, même dans les monarchies pétrolières, l’argent public destiné aux infrastructures devient une denrée rare. Un défi de plus pour les ambitions internationales de la SNCF.

Éric Béziat

 

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